数字化机遇与产品化困境

这是《中国企业软件转型路径》第一篇，分析数字化机遇与产品化困境。

本文指出软件行业要跳出产品与服务的争论，强调企业级软件产品化需与领先客户合作研发，服务差异化需行业专注。中国软件市场既非欧美模式，也非日本模式，需结合自身特点突破瓶颈。

趋势与增长

实现数字化的核心载体是软件，毫无疑问，软件行业将迎来井喷式发展。

近二十年来，无论是就业者意愿还是薪酬，科技和互联网都远高于工业制造业。这是社会收入水平提高之后的必然演化：作为消费品的工业产品数量趋向饱和¹，产能日趋过剩，行业内卷严重。

工业规模化的瓶颈源自消费者的需求转变，中高收入群体对服务消费的需求，造成了互联网产业对工业制造产业规模的倒金字塔结构¹。

国民经济的两大支柱型产业，地产行业已进入政策调控期，预计至2035年，年均降速为2.5%；汽车工业的增长动能也在持续减弱¹。

汽车保有量的饱和点峰值取决于城镇化集中度，从历史数据来看，美国 > 西欧 > 亚洲四小龙¹，中国的城镇特点更接近于亚洲国家，并可能导致饱和点峰值更低，意味着我国汽车工业增长的瓶颈会更早触及——为什么中国人做什么都会内卷？无视整体需求，盲目投入供给导致市场增速快过消费者对技术的需求变化。

数字经济将是未来的发展方向，作为新一代信息技术，从生产到消费端，数字技术可以将产业与消费者紧密联结起来，将可能为我国的持续经济增长提供动能¹。

中国企业技术和管理积累普遍薄弱，消费数量多但地理文化多元，需求差异也大，单个企业很难完成对消费者需求的持续有效洞察，以持续的技术与管理改进来保持、升级产品服务竞争力，也就造就了中国软件市场具有自己的特点。

软件：产品还是服务

软件企业的净利率与产品/服务的边际成本高度相关，服务商的行业专注度可提升服务重用度，从而降低边际成本；标准产品是降低跨行业边际成本的有效手段。

软件供应商根据业务侧重一般分为三类：厂商、服务商、集成商；如果不专指定制开发服务，集成商也可以归入服务商，即主要有两类供应商，厂商和服务商。由于厂商和服务商都可以自主提供软件产品，通常在软件行业里就存在着软件究竟是产品还是服务的争论。

实际上，软件与过去所有的产品和服务都不同，特殊性在于可编辑、可重写、可无限分发；因此，虽然厂商和服务商提供的都是软件，但对客户来说可能存在着不同性质的感知：处于什么样的市场，市场特点决定了软件的产品/服务性质。

产品：卖方主导的市场

许多国内行业级厂商都在追求行业共性，尝试定义出产品，但对软件来说，可修改性决定了即使是厂商，也能够根据客户的需求对功能进行源代码的调整；通过对一些行业软件的空白需求领域深入调查，我们也发现，行业场景多变化多，管理差异大，难以达成对需求的理解共识，行业共性需求在企业用户层面存在可能性较低。

另外我们也观察到，市场占有率领先的厂商产品，在企业用户处的普遍反映是不合适、不好用，产品只解决了基础的信息集成，并没有彻底解决企业用户的问题。

因此，能够以标准品交付的厂商，其标准品并非来自于对共性需求的整合，而是相对稀缺的供给造就的强势地位，和先发优势、较高的研发投入规模给其它进入者、模仿者造就的进入壁垒。

产品关键词：技术、资金

服务：买方主导的市场

中国的企业服务商基本上是从零开始，在没有任何积累的情况下通过模仿借鉴，满足客户需求，普遍模式是定制化服务，交付规模大，上市企业人员数量均在5000人以上。

软件服务是不是一个好市场？我们基于市值和营收规模选择三家代表性公司，主要通过毛利率和净利率指标并参照营业收入来进行对比分析。

首先看看国内软件服务企业。以IT服务行业TOP 1市值的宝信软件为例，该公司主要为钢铁行业提供IT服务，市值超过800亿，行业排名第一，根据2021年报，营收结构为软件开发服务、服务外包与系统集成总营收117亿，软件定制化开发占比超过七成，营收结构如下图所示。

作为跨行业的服务商，我们选择软通动力为代表进行对比，2021年软通动力营收166亿，高出宝信软件41%，软件定制化开发占比超过87%（通用技术服务加数字技术服务）。

软通动力仅提供了大于10%的产品利润率数据，如下图所示，意味着只有软件定制化服务利润率较高。

宝信软件2022三季报营收为76亿，排名第五，虽然在营收上远不如跨行业的IT企业如神州数码（845亿）、软通动力（141亿），但利润排在行业第二，与第一名差距不到1亿，是第三名的近两倍，也是第四名神州数码的2.5倍。

作为通用服务商的软通动力在销售毛利率上不及宝信软件，净利率更是非常低。

接下来对比一下产品厂商的代表SAP，我们发现，SAP虽然市值和营收规模大，但净利率表现与宝信软件近似，并无显著优势。

根据上面三个代表性企业的财务数据发现，产品还是服务并非利润差距的区分，而是体现在行业专注度上：通用行业的服务商对行业级服务商在营收上没有倍差，但毛利率在逐年下降，净利率差不多仅为行业级服务商的1/8。

服务关键词：行业、成本

中国企业级软件产品市场

企业级软件产品的关键定义：是帮助企业提升业绩表现与竞争力，还是企业需要花费的费用成本？

近年来也有一些营收不错的服务商开始研发和销售自有产品，中国的软件市场究竟会走向欧美模式，还是日本模式？我认为两者都不是。

产品：构建路径

企业级产品和消费品不同，有很高的业务复杂度，需求也不开放透明，必须与企业紧密合作才能研发出成功的产品。研发早期是否基于目标企业定制，并不是服务商能不能走出来的条件，恰恰相反，全球前几大企业级厂商，在一开始都是与客户合作开发信息系统，再通过解决方案向行业延伸，形成标准产品；最早的信息化解决方案都是来自于宝洁公司的IT应用实践。因此，围绕最愿意采纳新技术、新功能的领先客户研发系统，是中后期成为产品厂商的可行性路径。

换句话说，当前中国的企业级软件产品市场还处于初级阶段，相当于欧美1960s年代的水平。

服务：差异化路径

大量定制化交付的日本模式出现背景与中国企业级市场不一样，它是因为日本制造业对欧美制造业竞争要素的转移：从设计转向制造，提升微笑曲线底部的竞争力。

因为日本制造企业核心竞争力向生产管理环节转移，欧美标准品在早期不不一定适用，其次需要保持Know-how优势和频繁的持续改善，导致必须采用高度可控的定制化开发。

不仅对软件供应商如此，日本制造企业在零配件、渠道供应商方面，也有更多的控制权，因此不能完全将中国特点与日本模式划上等号。

市场：购买力

上面提到，研发产品的前提条件是技术和资金，需要软件企业有一定的原始积累；资金差距也可以通过投资方补齐，但企业级市场并非一个高成长市场，初级阶段更多是劳动密集而非资金密集，更多还是靠客户购买驱动。

国内软件服务行业的上市公司客户集中度很高，超过40%，在世界500强企业中，中国企业利润普遍偏低，这就导致中国的企业级市场理论上的整体购买力仅为美国的1/4，低购买力严重制约了软件的产品化发展。

但作为从业者，这一现象也需要引起我们的反思：企业级软件产品究竟是帮助企业提升业绩表现与竞争力，还是仅作为企业需要花费的费用成本存在？

中国软件企业回答清楚了这个问题，才是行业突破的关键。