价值空间与成本结构

这是《中国企业软件转型路径》第二篇，分析软件市场的价值空间与成本结构。

本文通过对比中美企业市场的结构差异，探讨中国企业市场的增值空间；并针对九家上市软件企业的业务表现情况，分析两种价值创造模式：研发驱动和成本驱动的差异。

作为数字经济的基础，软件产业将在未来十年进入高速发展期，但中国企业软件市场仍在发展的初级阶段，购买力远不如欧美。 从对软件及服务的投入支出排名来看，2021年美国支出额达到6437亿美元，排名第一，日本以861亿美元排名第二，仅为美国的13%，中国排名第五，远远低于美日。

从国际厂商营收结构来看，SAP的主要营收贡献来自高购买力的欧美市场，美国占据了全球营收的31.9%，亚太地区为15.4%，不及美国的一半，排名为日本、澳大利亚、中国、印度，日本仅占4.7%，中国市场的贡献低到忽略不及。

是什么降低了中国企业的购买力？在上篇《数字化机遇与产品化困境》中提到，世界500强中美制造企业的平均利润水平有三倍差距，背后的原因是什么？是否有利润提升的空间？

潜在增值空间

我们基于中美产业结构、企业利润空间与软件系统价值三方面分析中国企业市场的潜在增值空间。

对比世界500强中美制造企业的行业结构，发现中国上游制造业居多，依赖发达国家下游；日用消费品不强，没有充分开发国内消费者购买力。只能通过产业结构的调整，有更多的高端行业，才能带动企业整体购买力增长。

对比中美两国在全球GDP的比重，发现中国已经追及并正在超越美国，如果能够有效地优化内外效能，中国企业利润提升的空间还非常大。

制造业的利润分布可以用微笑曲线进行描述：技术研发与品牌营销位于高价值空间，生产制造位于低价值空间。利润水平决定了对软件系统的购买力，高利润环节的供应商更有机会获得高营收，完成产品化所需的技术、资金积累。

定制开发在日本成为主流的原因并不与中国相同。80年代开始，日本制造业采取了与美国制造业不一样的竞争模式，导致对企业软件的需求大相径庭。美日差异是否说明软件是一种改善企业利润水平、提供附加价值的独特工具？

软件的价值

与价值链环节高度相关

我们在微笑曲线的五个区域标注了企业的人力资源与软件系统特点，如下图所示。当前主流的企业管理系统主要作用于人力资源结构的中下部分，换而言之，高价值创造的领域主要靠顶尖人才的作用，低价值创造的领域需要更多的系统支撑。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

传统的工业化生产是典型的美国模式，通过规模让利润空间小的生产制造环节成本摊薄；而日本制造的突破口是改进生产管理和技术工艺，垂直整合供应商降低交易成本，导致一方面软件作为独特的管理流程与工艺过程的载体，需要高度定制化；另一方面软件企业作为一类共享内部知识的供应商，需要高度整合。

企业软件作为信息处理工具，并非最终产品/服务的组成部分，是产品/服务的间接成本。如前文所述，高购买力的区域有产品的潜在机会，而低购买力领域，又同时存在人员能力素质不足的情况，很难沉淀出产品积累。

与管理效用高度相关

是否投资一种新生产工具，通常可以用折旧/营运现金流增加来评估，但软件及其服务在财务上是计入成本费用，在生产过程中无法观测到直接影响，相反却由于软件操作熟练水平、体验友好程度、系统质量与性能等等，在很多情况下影响到了使用者的正常工作效率。

欧美与日本的企业软件价值并不在于软件本身，而是欧美日企业本身具备一定的管理水平，软件只是一种管理的系统载体被购买实施；中国企业在管理水平上有落差，在信息化时代是仓促上路，数字化时代一下面临技术、业务、管理、人才等多个维度的挑战，更难一蹴而就。

企业管理水平决定了软件系统的价值。因此，提高企业的管理水平，是当下改善企业竞争力并提高企业软件市场购买力的有效手段。

中国软件企业经营分析

20世纪早期欧美咨询行业的成功，证明了在企业管理领域，包括战略、财务、市场、运营，引入经过证实的管理模式可以有效提升企业的经营绩效。SAP等国际厂商的成功，也证明了作为一种软件系统支撑，能够帮助企业有效落地管理模式。

作为买方的中国企业客户，当下正处于既要引入管理模式改善经营绩效，又要落地软件系统支撑有一定规模的内外业务，需求与购买力之间的差距，既是供给端的痛点，也是供给端的机遇。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我们分析了9家中国上市软件企业近五年41份年报，从价值端（产品、市场）和成本端（费用、人员）的构成深入分析两种主要的价值创造模式。

选择的9家上市公司覆盖了产品型与服务型、通用型与行业型，包括传统的集成业务和新兴的云服务，涉及金融、制造、办公、安全等等，比较完整地反映了中国企业级软件市场（非基础设施与操作系统、数据库）方面的业务概貌，9家公司名单为：‍‍‍‍

• 宝信软件
• 南天信息
• 软通动力
• 赛意信息
• 深信服
• 神州信息
• 用友网络
• 宇信科技

3.1 价值端分析

按公司年报公布的主营业务说明，深信服、用友网络两家公司是产品主导型，赛意信息、南天信息是基于产品的解决方案主导型，神州信息仍有较大比例的系统集成业务，其它公司则是服务主导型。

产品主导型企业有更高的毛利率。从下图看，不同业务类型的企业毛利率差异很大，产品主导型居首，行业级解决方案居次，通用服务及集成毛利率最低。

产品主导型企业有更低的客户集中度。结合毛利率来看，产品主导与毛利率是正相关关系，也说明了跨客户可复制的产品（更低的边际成本）是软件企业的高价值创造模式。‍‍‍‍

可见产品是高毛利率、低客户集中风险的优质业务，但仅有两家公司用财务数据说明实现了产品主导型业务，大部分企业还处于低毛利、高客户风险阶段。‍‍‍‍

主要营收构成

分析近五年来各家公司（部分公司上市不足五年）营收构成，除深信服之外，其它公司都有明确地列出服务类营收（包括软件开发、定制化开发、软件服务等），比重如下图所示。

服务营收占主流地位。倒数第二、第三的南天信息、神州信息是因为集成业务占了较高的比例，分别为42.01%、53.12%，以云平台产品为主导的用友网络依然包含较高的服务营收比例（技术服务及培训）。

系统集成收入远远高于产品销售。一种解释，是市场对产品的认知不强，购买力度不高，另一种解释，是提供的产品不够丰富，或产品本身不强。

下面进一步分析公司业务构成。

主要业务形态

由于公司年报中普遍采用产品、行业等名词来广泛地指代业务类别，并非真正意义的产品，比如某公司将软件开发视为一类行业，另一公司将定制化开发归为一类产品；因此，本文用业务类别来表示公司提供的各种业务，产品严格定义为业务营收中可直接销售的组成部分，包括传统的可安装软件包，和云平台的授权、订阅、许可费用。

我们根据各家公司在2021年报对主营业务中关于产品和解决方案的清晰描述，按大类别整理分布图如下所示。

解决方案数量多于产品。在业务说明中，我们发现两种趋势对产品形态产生了影响：第一，中台趋势下，产品的相互集成性变得重要，各家公司都在围绕产品线、产品组合打造更完整的解决方案，弱化单产品形态。第二，云计算趋势下，各家公司都在基于Iaas/PaaS/SaaS打造产品底座，以授权订阅的商业模式成为主要增长模式，弱化可安装软件包形态。

行业形态强于产品形态。按公司的产品与解决方案大类分布数量来看，用友网络、宇信科技公布的数量较多，分别为各自行业提供了业务类、渠道类、管理类的软件；深信服公布的业务为基于云的综合解决方案；神州信息和南天信息偏重集成解决方案；软通动力没有清晰的产品和解决方案说明，从业务上看更多是基于客户所在领域提供人力服务，因此未作明确的产品与解决方案统计。

总体而言，传统的以标准品安装包为典型产品形态的软件产品正在弱化，取而代之的是平台型、解决方案型的新一代产品。

市场趋势

我们根据各公司的业务发展策略将业务分为新兴和存量两类，具体形态基于业务的特点有差异，比如用友网络的新兴业务是云服务，存量业务是软件业务；深信服的新兴业务是云计算及IT基础设施业务，存量业务是网络安全业务；赛意信息的新兴业务是智能制造，存量业务是泛ERP业务；宝信软件的新兴业务是开发类，存量业务是集成类，等等。

产品型公司营收增长最强劲。如上图所示，用友网络、深信服是产品主导型公司，赛意信息近些年在进行产品化转型，系统集成商增长率较低，行业型公司（宝信软件、宇信科技和长亮科技）增长率不及产品型和通用型公司。仅有三家公司用友网络、长亮科技和宝信软件的存量业务有显著的负增长，南天信息主要的增长是产业互联网部分（数字人民币相关，大于1500%），未统计在企业软件市场中。

营收增长与行业对新技术采纳力度紧密相关。增长最高的两家公司，用友网络和深信服都信托了云服务的发展，赛意信息、软通动力跟随智能制发展，长亮科技和宇信科技则与金融科技的发展紧密相关。负增长的分别是传统的软件类、金融核心类及集成类业务，均是相对较旧的淘汰型技术业务。

在价值的创造上，业务形态和技术更替决定了软件企业的发展，如果不能掌控外部的业务形态，内部的技术更替速度就是保持竞争力的决定因素。

3.2 成本端分析

软件企业的要保持技术更替速度，决定因素是研发投入和人才结构。本节围绕这两项展开分析，研究目标企业的研发价值转化率。

研发投入

产品主导型公司在研发的投入比例上显著高于其它公司，但传统的服务商也在开始重视研发投入，体现在与上一年变动比例上，赛意信息、宇信科技增长最快，超过深信服，宝信软件也超过了用友网络，唯一增速下降的是长亮科技。

研发投入总额上产品主导型公司也远远居首。宇信科技和赛意信息尽管增速快，但总投入上还远不如宝信软件和软通动力两家公司，长亮科技在总额和增速表现上都在末位。

研发费用总额与毛利率没有直接的相关性。综合考虑企业的研发投入受到经营规模、研发人员规模的影响，因此无法在总额上直接进行比较。

研发费用占营收比与毛利率存在显著的相关性。占营收比例高的公司，其毛利率显著高于投入比例更低的公司，这项值也反映了业务的技术密度。

人才结构

毛利率与高端人才结构不相关。下图可以看到，深信服和宝信软件硕博人员比例最好，但毛利率相差两个位次、26个百分点；用友网络和宇信科技结构比例近似，但毛利率也相差两个位次，差距近一倍；硕博人员比例最低的赛意信息比南天信息高出两个位次，差距过一倍。

结合研发人员的薪酬水平来看，与毛利率也没有直接的相关性。宝信软件的薪酬水平是最高的，但毛利率仅在第四位，用友网络薪酬水平在第四位，但毛利率居第二，毛利率居第三的长亮科技薪酬水平排在倒数第三。

薪酬水平和人才结构高度正相关。从下图看，硕博人员比例高的公司，薪酬水平明显高于其它公司。‍‍‍‍‍‍‍‍

基于薪酬水平与利润率进行分析，一种可能性是人才结构及薪酬上可能存在错误配置，导致非高利润率的公司有较高的薪酬。典型对比是宇信科技与长亮科技、宝信软件与用友网络；如果薪酬错配可能导致中长期竞争力损失。另一种可能性是业务转型期加大投入尚未取得回报，可在未来持续跟踪。

研发规模

结合研发人员数量来看，用友网络规模最大，研发人员比例和高端人才比例一定程度上拉低了薪酬水平；南天信息、软通动力分别在薪酬、研发人员比例上显著较低，反映出企业采取人海战术进行研发，属于技术密度不高的劳动密集型企业。

从研发人员比例上看，服务商是最低的，软通动力是典型的人力外包型服务商。集成商和产品厂商占比较高，因为目前信创环境下，集成商纷纷通过自研产品替代来实施集成业务，但结合硕博人员比例来看，产品的技术密度不高，在未来并没有较强的竞争力，典型代表是南天信息和赛意信息。‍‍

3.3 价值创造模式分析

整体而言，当前中国企业级市场还没有很好地识别自身业务究竟是由研发驱动还是成本驱动，导致资源配置不完全准确合理。

研发驱动

研发驱动型企业的特征：与技术趋势紧密结合，采用高研发人员比例、高端人才结构和高薪酬投资研发，通过高技术获得高利润率。典型代表是深信服，其安全类产品专业化较强，毛利率较高。

同样具有研发驱动型特征的是宝信软件，薪酬水平和高端人才结构与深信服接近。但作为行业型软件非专业型软件，属于行业知识密集型，对新技术的采纳受到政策和周期影响，以研发驱动有一定的投资浪费。

南天信息和赛意信息正在扩张研发人员规模，但行业的技术要求并不高，也存在一定的投入风险，如壁垒不强，对潜在竞争对手来说门槛低，很难取得研发投入的持续累积性回报。

成本驱动

成本驱动型企业的特征：营收和人员规模大，占比较高但以中低端人才为主，平均薪酬水平不高，通过低成本获得高利润率。典型代表是用友网络，研发人员数量最多，高端人才比例低，薪酬处于中游，毛利率居第二位，仅次于深信服。

软通动力与用友网络具有相同的薪酬水平，研发人员规模不小，但比例低，高端人才比例也很低。由于公司以服务为主，缺乏可复用的产品与解决方案，使得公司毛利率、净利率远低于其它服务商，研发投入在未来有不及预期风险。

宇信科技在薪酬和人才结构上处于中等偏上水平，产品与解决方案也较完善，但相对研发人员规模、服务领域、产品解决方案近似的长亮科技，后者薪酬水平仅为前者1/4，两家公司的未来行业表现还有待持续观察。

从下图可以证明以上观点。比如南天信息和赛意信息研发人员占比很高，但客户集中度也很高，尚无通过研发拓展收入的必要性，而是需要先证明其产品与解决方案可横向复制，再投入研发；同理宇信科技的研发投入转化率也难以在客户集中度上证明其投入有效性，相对而言长亮科技表现更好。

在价值创造机制上，资源配置合理性是中国软件企业的主要问题。中国软件企业在当下需要更准确地分析自身所处的行业特征，根据技术密度、技术发展相关性进行更合理的研发投资，从而获得更好的利润表现和中长期发展。

而当企业对于自身的投资、发展决策还不够科学时，很难从客户角度作出合理的方案，为客户创造更多的业务价值，这也是大多数中国软件企业在发展上的悖论。